Nuestra
Marca UNILEVER usa las estrategias de distribución ya que gracias a ellas, se
analiza la satisfacción de las necesidades que requieren nuestro clientes,
convirtiéndose en una ventaja competitiva frente a la competencia, es decir es
una ventaja diferencial al momento de llevarse a cabo la cadena logística de
los productos.
Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas ha dirigir.
Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera “directa” o “indirecta
Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el
que produce el producto y tú también eres el que lo vende o hace llegar al
consumidor final. Ejemplo : Seria nuestro producto Tresemmen Jabón exfolian-te Tú produces el jabón corporal y también tienes una tienda donde las puedas
vender. Esto se llama canal directo
Y cuando hablamos de
distribución indirecta es cuando tú
ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras
personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo: Tú produces
algunos de nuestro producto TRESEMMEN, pero para que llegue al consumidor final tú
necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan los productos; entonces esta bodega
viene a ser el intermediario que va ha ofrecer al publico.
Un producto toma muchas rutas para llegar al
consumidor final.
DISEÑOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Cualquier compañía que
quiere implementar un canal de distribución que no solo satisfaga las
necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva
frente a otras compañías.
Algunas empresas
adquieren una ventaja diferencial con sus canales de distribución, para esto se
requiere de un método y procedimiento bien organizado para diseñar canales que
satisfagan a los clientes y superen la competencia
Factores básicos:
1. Especificar la función de la distribución
2. Seleccionar el tipo de canal
3. Determinar la intensidad de la distribución
4. Seleccionar a miembros específicos de los canales
5. Consideraciones legales
El canal de distribución
Lo constituye un
grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
CLASIFICACIÓN
DE CANALES
Canal de distribución de bienes de consumo.
Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de
distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida.
Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una
central de abastos o por medio de agentes de ventas.
Canal de distribución de los bienes industriales.
Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las
organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u
operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de
un auto, las proporcionan a empresas ensambla doras para llevar a cabo su
producción.
Canal de distribución de servicios.
La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:
· Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de
producirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica
al mismo tiempo en que se produce.
· Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que el
desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación de hotel,
podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegara a ser
utilizado hasta que el demandante lo decida.
“El
canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados
entre sí”.
Los productores y los
intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.
En ocasiones los canales se organizan mediante
acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo
director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
pueden combinarse en forma horizontal y
vertical bajo la administración de un líder del canal.
Se combinan dos o más
etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las
operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este
eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de
ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar
los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad
de utilizar al mayorista.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales.
Consiste en combinar
instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un
ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros
importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras,
etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras
organizaciones o incrementando él número de unidades.
La integración horizontal
no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus
limitaciones incluye:
· Dificultad para coordinar más unidades.
· Menor flexibilidad
· Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.
· Mercados más heterogéneos.
Criterios para la Selección del Canal de
Distribución
Las decisiones sobre
distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman
los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
La
cobertura del mercado. En la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Es decir
si un productor de nuestra marca UNILEVER puede hacer cuatro contactos directos
con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes
a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el
mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la
cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
Control.
Se utiliza para seleccionar el canal de
distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello
implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal
corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
Costos.
La
mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor
será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban
pagar.
Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más
eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son
generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribución.
Intermediarios
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución,
son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final.
en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresa rios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor
.jpg)
